Kunden gewinnen heisst Menschen gewinnen
  • Netzwerk

Kunden gewinnen heisst Menschen gewinnen

Das, was uns Menschen verbindet, hier und heute, überall und zu jeder Zeit, ist Kommunikation. Jeder Gedanke, den wir austauschen, jede Absicht, die wir kundtun, jedes Angebot, das wir unterbreiten – es wird immer auf eine bestimmte Art und auf einem bestimmten Weg vermittelt. Ob privat oder im Beruf: Je besser es uns gelingt, unsere Anliegen zu kommuni¬zieren, desto einfacher wird es für unseren Gesprächspartner, diese auch zu verstehen. Kurz: die partner- resp. kundenzentrierte Kommunikation ist die Basis jeder Beziehung.

Wissen und Können

Was zeichnet einen erfolgreichen Berater aus? Was macht aus einem guten Verkäufer einen exzellenten Verkäufer? Neben dem reinen Fachwissen ist es vor allem das Wis­sen um psychologische Verhaltensweisen sowie das Wissen um die Art und Weise, wie wir mit unserem Verhalten auf andere wirken und was wir bewirken können. Die klas­si­sche Ausbildung, die wir nach der Schule auf dem Weg ins Berufsleben wählen, enthält zwar immer mehr Wissen aus den Bereichen Psychologie, Verhaltens­muster und Kom­mu­ni­kation. Doch diese reichen für eine wirklich kunden­zentrierte Kommunikation bei Weitem nicht aus.

 

Weiterbilden ja, aber…

Nur wer sich auch in diesen Bereichen regelmässig aus- und weiterbildet, wird letzten Endes wirklich erfolgreich sein. Doch wer sagt Ihnen, welches Wissen wirklich nötig ist, um Kunden erfolgreich zu beraten? Wer hilft Ihnen bei der Wahl der für Sie sinnvollsten Ausbildung? Sich im Dschungel der im freien Markt erhältlichen Angebote zurecht­zu­fin­den, ist ein anspruchsvolles Unterfangen.

Einfach eine Weiterbildung zu wählen, damit man etwas hat, ist nicht nur fahrlässig, son­dern verschlingt Zeit und Geld. Kommt dazu, dass Sie sich unter Umständen sogar Methoden und Verhaltensweisen aneignen, die kontraproduktiv sind.

Da ist es gut zu wissen, dass es Angebote wie jene von Cicero gibt, die von verschiede­nen Experten regelmässig auf Herz und Nieren getestet werden und strengen Richt­linien genügen müssen. Dies wird Ihnen bei der Planung Ihrer Ausbildung nur von Nutzen sein.

 

Erfolgreich sein und bleiben

Wann schliesst ein Kunde ab? Wie gewinne ich sein Vertrauen? Wie zeige ich ihm seinen persönlichen Nutzen auf? Und was brauchen Kunden für einen sicheren und definitiven Entscheid wirklich? Es sind Fragen wie diese, auf die Ihnen eine gute Weiterbildung zwingend Antworten liefern muss.

Denn die Praxis zeigt, dass die Art und Weise, wie wir auf einen Kunden zugehen, wie wir ihn betreuen oder von unseren Produkten zu überzeugen versuchen, sehr oft einem krassen Miss­ver­ständnis oder einfach einem Unver­ständnis gewissen psychologischen Verhaltens­weisen gegenüber entspringt. Eben auch dann, wenn wir mit den besten Absich­ten handeln. Andererseits ist es oft so, dass schlicht und ergreifend das Wissen um die Wirkung und Auswirkungen unseres Verhaltens in der Beratung und im Verkauf fehlen.

Diese Lücken gilt es so früh wie möglich zu schliessen. Achten Sie also bei der Wahl Ihrer Ausbildungsanbieter immer auch auf Hinweise, die oben erwähnte Wissensinhalte vermitteln.

 

Der Weg zur Beratungskompetenz

Dem Kunden zu zeigen, was unsere Firma alles anbietet und dem Kunden zu suggerie­ren, dass wir die besten sind, ist nicht nur eine der leichtesten Fingerübungen, sondern sie ist in keiner Weise zielführend. Suggestion und Druckverkauf sind nicht nur out, sondern auch verpönt. Wahre Beratungskompetenz sieht ganz anders aus. Je nach dem, wie die bisherige Karriere verlaufen ist, fällt es dem einen oder anderen Berater jedoch schwer, sich von alten Denkmustern zu lösen. Berater, die seit Jahren im Kundenkontakt tätig sind, müssen ihr Verhalten zum Teil radikal umstellen.

 

Kommunizieren vor argumentieren

Es geht nie darum, den Kunden mit Argumenten zu überhäufen. Auch wenn das für viele im Verkauf Tätige nach wie vor die dominante Strategie darstellt. Das beste Argument ist und bleibt jenes, das der Kunde uns von sich aus nennt und nicht jenes, das wir vortragen. Den Kunden jedoch dazu zu führen, dass er uns seine Argumente auch wirklich offen kommuniziert, ist der anzustrebende Weg.

Auch hier gilt es, sich bei der Wahl der Weiterbildung auf Angebote zu fokussieren, die diese Thematik aufgreifen und anbieten.

 

Von den Besten lernen

Kluge Köpfe wissen es längst. Gerade in der Kundenbetreuung hat man nie ausgelernt.

Wer sich und seinen Kunden einen Gefallen tun will, bildet sich weiter. Aber nicht irgendwie, sondern gezielt und anhand messbarer und sichtbarer Kriterien, die ein seriöser Anbieter heutzutage zu liefern im Stande sein muss.

Denn nur wer von den Besten lernt, hat die Chance, der Beste zu werden!

 

www.grimmkomm.ch

www.premiumspeaker.ch

Autor
Bernhard Grimm

Cicero-zertifizierter Trainer für Kommunikation, Verkauf, Rhetorik, Körpersprache, PremiumSpeaker und Autor; «Partner- resp. kundenzentrierte Kommunikation ist die Basis einer jeder Beziehung.»

weitere Beiträge