5 Tipps zur Körpersprache im Beratungsgespräch
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5 Tipps zur Körpersprache im Beratungsgespräch

Körpersprache ist die Urform der Kommunikation und kommt vor dem gesprochenen Wort. Sie muss authentisch sein, denn sie transportiert Botschaften. Mittels unserem Körper verständigen wir uns vielschichtiger als mit unserer Sprache. Die Körpersprache drückt sich durch Gestik, Mimik, Körperhaltung sowie anderem bewussten und unbewussten Verhalten aus. Die Körpersprache ist ein zentrales Element für soziale Kontakte und kann unterschiedliche Bedeutungen in unterschiedlichen Kulturen haben. Dennoch gibt es einige Ausdrucksformen, die überall identisch sind und verstanden werden. Viele Gefühle und Emotionen werden hierüber ausgesendet und können für Missverständnisse oder ungute Gefühle beim Gegenüber sorgen, wenn das gesprochene Wort und die zugehörigen Gesten nicht übereinstimmen.

1. Innere Einstellung

Wenn Sie viel Kundenkontakt haben, kommen Sie um ein Thema nicht herum: die innere Einstellung. Wenn die nicht stimmt, nützt Ihnen auch die beste Vorbereitung nicht viel. Ihr Körper kann nämlich nur schlecht kaschieren, wie es in Ihnen drin aussieht. Wenn Sie keine Lust auf ein Treffen haben, müssen Sie fast Schauspieler sein, um Ihr Gegenüber dies nicht spüren zu lassen. Freuen Sie sich also immer. Und weil das nicht so einfach ist, nutzen Sie Hilfsmittel. Hören Sie Musik, die Ihnen gefällt und Ihnen Energie gibt, gehen Sie kurz spazieren oder denken Sie an ein vergangenes erfolgreiches Kundengespräch. Sind Sie nun in der richtigen Stimmung, kann es losgehen.
 

 

2. Kleidung

Kleiden Sie sich selbstverständlich nach den Vorgaben Ihres Unternehmens. Bei einem Kundengespräch sind Sie die Visitenkarte der Firma und vertreten deren Werte und Vorstellungen. Jeder Dresscode lässt Spielraum. Entscheiden Sie sich für Kleidungsstücke, die Sie mögen, in denen Sie sich wohlfühlen. Natürlich ist Ihre Kleidung sauber (und die Schuhe geputzt). Im Idealfall macht es Ihnen Spass, gerade diese Kleidung zu tragen. Glauben Sie mir: Ihr Gegenüber spürt das. Mit bewusst gewählter Kleidung können Sie Ihrem Gegenüber (und auch Ihrem Arbeitgeber) Wertschätzung zeigen. Das bleibt nicht unbemerkt. Gehen Sie dabei auf Nummer sicher: nicht zu kurze und zu enge Kleidung, dezent in den Farben, hochwertig im Stoff. Achten Sie auf Details wie schön gebundene Krawatte, farblich passende Socken
oder Strümpfe und ein gebügeltes Hemd oder eine ebensolche Bluse.
 

 

3. Blickkontakt

Bereits beim ersten Aufeinandertreffen können Sie Ihrem Gegenüber zeigen, wie ernst Sie die Situation nehmen. Ein echt gemeinter und bewusster Augenkontakt ist das beste Mittel dafür. Schauen Sie Ihrem Gegenüber immer in die Augen, wenn dieses spricht. Und versuchen Sie, auch wenn Sie selber sprechen, den Blickkontakt zu halten. Wenn Sie in Ihren Unterlagen etwas suchen oder sich um die Technik (Tablet, Computer, Beamer etc.) kümmern müssen, verzichten Sie aufs Sprechen. So gönnen Sie nicht nur Ihrem Gegenüber, sondern auch Ihnen eine Verschnaufpause. Sobald Sie sich wieder auf Ihre Kundin oder Ihren Kunden konzentrieren können, nehmen Sie bewusst den Blickkontakt wieder auf. 
Viele Kundenberater fürchten, ihr Blickkontakt könnte stechend wirken. Seien Sie unbe-sorgt! Einerseits halten wir im Normalfall eher zu wenig als zu viel Blickkontakt und dabei eher zu kurz als zu lang. Und andererseits können Sie zwischendurch mit einem bewussten Blinzeln verhindern, dass ein steter Blickkontakt stechend wird. Wenn Sie Ihrem Gegenüber in die Augen schauen, heisst das auch, dass Sie ihm zuhören. Und wir alle schätzen es, wenn man uns zuhört. Deshalb ist der Blickkontakt so zentral.
 

 

4. Hände

Hände bauen Brücken! Was auch immer Sie für Ziele mit sich herumtragen, lassen Sie Ihre Hände diese vermitteln. Sind Sie an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert, erfolgt auch Ihr Händedruck ebenso: bewusst, kräftig – und vielleicht etwas länger als sonst. Lassen Sie Ihre Hände mitreden und unterstreichen Sie mit ihnen das Gesagte. Wenn Ihre Gestik mit dem gesprochenen Wort übereinstimmt, verfügen Sie über eine kongruente (=stimmige) Körpersprache, was die beste Basis für ein grösstmögliches Vertrauen darstellt. Die Hände stellen ein gutes Instrument dar, um die eigenen Gedankengänge zu verstärken und gleichzeitig die Gedanken des Gegenübers zu strukturieren.
Achtung: Wenn Sie Ihre Hände miteinbeziehen, müssen diese aber auch absolut gepflegt erscheinen. Benutzen Sie am Morgen (auf keinen Fall direkt vor dem Gespräch) etwas Handcrème, damit die Hände nicht zu rau sind. Achten Sie auch auf Ihre Fingernägel. Sie sollten kurz und gepflegt geschnitten und frei von Schmutz sein.
 

 

5. Mimik

Mit einer anziehenden Ausstrahlung treffen Sie ins Herz Ihres Gegenübers. Alle wollen in erster Linie rational beraten werden. Wenn mein Gegenüber es jedoch schafft, mich emotional zu erreichen, kann es mich viel leichter überzeugen. Suchen Sie also den Weg ins Herz Ihres Gegenübers. Dabei muss man sich nicht gerade in Sie verlieben. Es reicht, wenn Sie sympathisch erscheinen und Ihr Gegenüber Sie mag. Dies passiert viel leichter, wenn Sie lachen. Nie wirken Sie überzeugender und unwiderstehlicher, als wenn Sie lachen. Der gesamte Gesichtsausdruck wird weicher und Sie gewinnen an Konturen. Die Mimik besteht jedoch nicht nur aus dem Lachen. Auch ein bewusstes Miteinbeziehen der Muskeln rund um die Augen kann Wunder wirken. Die Augen werden gross, wenn Sie verwundert sind, klein, wenn Sie kritisch überlegen. Auf diese Art «lebt» Ihr Gesicht und Sie gewinnen an Ausdruck.

Zum Schluss: Achten Sie auch auf ein souveränes Verhalten im Raum. Lassen Sie Ihrem Gegenüber den Vortritt, wenn der Weg klar ist (Lift, Eintritt ins Büro) und gehen Sie voraus, wo Unklarheit über die Orientierung besteht (Gang mit verschiedenen Türen). Seien Sie ruhig in Ihren Bewegungen und schaffen Sie Vertrauen durch Ruhe. Wenn sich Ihr Gegenüber wohl fühlt, vertraut es Ihnen auch schneller. Und nur wer Ihnen vertraut, lässt sich auch überzeugen.

Autor
Christoph Büchli-Sen

CEO KV Aarau-Mittelland Weiterbildung AG; «Eine sympathische Körpersprache öffnet Ihnen alle Türen!»

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