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Roque professionnel de conseiller à courtier

Être son propre chef ... nous rêvons tous un jour ou l’autre de faire le grand saut et de devenir indépendant. Or, la lourde responsabilité et l’incertitude que cela implique en effraient plus d’un. Et le rêve ne devient jamais réalité. Näder El Khabiri est l’un de ceux qui ont sauté le pas. Aux commandes de sa société Finance & Management Conseil en assurance, il dispense depuis 2017 des conseils aussi bien aux particuliers qu’aux entreprises. Aline Klötzli s’est entretenue avec ce sympathique jeune entrepreneur sur sa carrière, l’intérêt de Cicero et les parallèles entre le jeu d’échecs et la vie professionnelle.

Monsieur El Khabiri, vous avez commencé votre carrière comme polygraphe; aujourd’hui, vous êtes courtier indépendant. Par quels détours en êtes-vous arrivé-là?

Lorsque je me suis lancé dans la vie active, je voulais un métier qui laisse libre cours à ma créativité. Or, je me suis rapidement rendu compte que le travail de polygraphe ne me convenait pas. Au cours d'un long séjour à l’étranger, j’ai décidé de changer de voie et de me reconvertir dans l’assurance à mon retour. La dynamique de ce nouvel environnement de travail et la variété des tâches à accomplir m’ont plu tout de suite. Pendant les dix années où j’ai exercé comme salarié, j’ai pu acquérir des connaissances approfondies dans le conseil aux particuliers et aux entreprises. En 2017, j’ai créé ma société Finance & Management Conseil en assurance et vole depuis de mes propres ailes.

 

 

Pour quelles raisons avez-vous décidé de vous mettre à votre compte?

Lorsque j’étais salarié, je me suis retrouvé confronté à des questions d’assurance et à des souhaits de clients de plus en plus complexes. Pour élargir la palette d’offres et dispenser ainsi un conseil optimal tout-en-un, les procédures devenaient de plus en plus compliquées. J’ai rapidement compris que si j’étais indépendant, je pourrais traiter ces demandes avec davantage de rapidité et d’efficacité. A peu près à la même époque, certaines de mes connaissances m’ont demandé pourquoi je ne me mettais pas à mon compte comme courtier. Et je me suis dit: pourquoi pas effectivement ?

 

Comment ont réagi vos proches lorsque vous avez décidé de créer votre propre société?

J’ai eu de la chance: tout le monde a réagi positivement à ma décision, ma famille comme mes collègues.
 

La phase de démarrage d'une start-up est souvent délicate. Qu’en a-t-il été de votre côté?

Je vous le confirme. L'indépendance supprime certains avantages qui sont des acquis pour les salariés. Par exemple, la prévoyance professionnelle. Comme cela relevait de mon domaine de compétences, je savais à quoi m’attendre. Et puis, j’ai réussi assez rapidement à me constituer une clientèle très variée. Ma polyvalence et la confiance que me témoignent mes clients constituent l’essence même de mon capital. Aujourd’hui, mes nouveaux clients m’arrivent essentiellement par le bouche-à-oreille.

 

Quels pronostics dressez-vous sur votre jeune entreprise?

Pour le moment, je me consacre entièrement au conseil des entreprises dans le domaine des caisses de pension. Le potentiel est énorme. Ces questions en appellent d’autres et sont porteuses d’opportunités intéressantes vers des mandats plus globaux qui touchent des thèmes comme les placements, la fiscalité, la prévoyance individuelle ainsi que l’ensemble des assurances professionnelles. Cela me permet de déployer mon savoir-faire et d’en tirer profit. Parallèlement, je ne cesse d’élargir ma gamme d’offres et mes contrats de partenariat. Le système est très performant et flexible. Si un client a besoin de plusieurs rendez-vous et d’une expertise particulière, il est à la bonne adresse – qu’il s’agisse d'un client fidèle ou d'un nouveau client.

 

 

A votre avis, quels défis la branche de l’assurance va-t-elle devoir relever dans un proche avenir?

L’image du conseiller en assurance va énormément évoluer; ce phénomène est patent depuis longtemps déjà. D’une part, les clients attendent de leur conseiller une flexibilité accrue et des connaissances de plus en plus pointues. D’autre part, les canaux de distribution des compagnies d’assurance elles-mêmes, comme le service client par téléphone et les offres en ligne, s’érigent en concurrents sérieux. En d’autres termes, ce qui est bien aujourd’hui n’est déjà plus assez bien. Celui qui ne veut pas louper le coche doit rester à la page et entretenir son réseau.

Deux autres problématiques ne manqueront pas de secouer la branche de l’assurance, il s’agit de la cybercriminalité et de la baisse de l’attrait que représente le conseil en caisses-maladie.

 

Vous êtes responsable UF des assurances de personnes et des assurances sociales auprès de l’AFA. Qu’est-ce que cela recouvre exactement?

En gros, cela signifie que j’enseigne aux apprentis Employés de commerce en troisième année les bases et les finesses des prévoyances sociale, professionnelle et individuelle. Je leur explique le principe des trois piliers et leur enseigne comment l’appliquer. D’un côté, j’apporte ainsi mon aide à la relève et contribue au renforcement de la branche. De l’autre, j’ai la satisfaction de transmettre mon expertise de ces domaines complexes.

 

 

… et aussi d’accumuler des crédits Cicero.

(Il rit) Tout à fait! Cicero s’attache aussi à la transmission du savoir-faire. Grâce à cette activité d’enseignant, je suis serein: aucun point ne me manque sur mon compte individuel de connaissances. De toute façon, avant Cicero, j’ai toujours veillé à parfaire et à actualiser mes connaissances sectorielles. Faire du sur-place, ce n’est pas pour moi.

 

Quelle est la plus-value de Cicero au quotidien?

Disposer de connaissances actualisées est décisif face à la concurrence. Cicero revêt donc une grande importance pour l’ensemble de la branche comme plateforme de formation et label de qualité. Toutefois, je pense que ce système n’exerce pas vraiment d’effet sur le style même du conseiller ni sur sa motivation personnelle.

 

Comme courtier et broker, quelles modifications et améliorations attendez-vous de Cicero?

Je pense immédiatement à deux aspects: davantage de soutien entre pairs de la part de l’ensemble des accrédités et une meilleure visibilité à l’encontre du grand public. Comme garant de la qualité, ce label n’a de valeur aux yeux du public que si les clients le connaissent et savent ce qu'il représente.

 

Vous êtes un joueur d’échecs passionné. Ce jeu est-il une bonne école pour affronter la vie professionnelle?

C’est vrai, j’aime beaucoup jouer aux échecs! Mais uniquement avec les amis, pas en tournois. L’intérêt de ce jeu réside pour moi moins dans le fait de gagner que dans celui de respecter son adversaire. Les échecs allient avec élégance équilibre, tactique, stratégie, calme et concentration. Du grand art! Coup après coup, on découvre son propre mode de fonctionnement et celui de son adversaire. Dans la vie, cela ne devrait-il pas idéalement être la même chose?

 

Pour conclure, j’aimerais que vous nous fassiez part de votre précieuse expérience: quels conseils donneriez-vous à quelqu'un qui souhaiterait également sauter le pas et se mettre à son compte?

Le principal, c’est de croire en soi. En outre, il faut savoir rester humble et ne pas avoir peur de demander des conseils ni d’appeler à l’aide. Il faut aussi avoir défini un objectif – cela vaut pour la vie professionnelle comme pour la vie privée. Cela permet de mieux rebondir en cas de revers, car tout le monde essuie des échecs. Celui qui a systématiquement un coup d’avance et un plan B sous la main reste dans la course – ici aussi, la connaissance du jeu d’échecs peut s’avérer très utile (il rit). Par contre, ce que je ne recommande à personne, c’est de se contenter de copier des idées et des concepts. L’authenticité est et reste un capital important dans notre profession.

 

 

Näder El Khabiri, fondateur et propriétaire de la société Finance & Management Conseil en assurance, Muri b. Bern

«Demain, je peux être le client de mon client. Tout le monde a le droit d’être servi comme un roi.»

Autrice
Aline Klötzli

Formation Intermédiaires & Young Insurance Professional AFA; «Même lorsqu’un objectif a l’air lointain, il ne faut pas baisser les bras. Celui qui reste ouvert et curieux continue d’évoluer et apprend en chemin nombre de choses nouvelles et passionnantes.»