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Gagner des clients, c’est gagner la confiance d’êtres humains

Ce qui nous lie, nous les humains, ici et maintenant, partout et en tout temps, c’est la communication. Chaque pensée que nous échangeons, chaque intention que nous communiquons, chaque offre que nous présentons sont toujours transmises d’une certaine manière et sous une certaine forme. Que ce soit dans notre vie privée ou professionnelle: mieux nous arrivons à communiquer nos demandes, plus il est alors facile à notre interlocuteur de les comprendre. En d’autres termes, la communication centrée sur son interlocuteur ou le client est la base de toute relation.

Savoir et pouvoir

Qu’est-ce qui caractérise un conseiller efficace et performant? Comment un bon vendeur devient-il un excellent vendeur? Outre les compétences techniques pures, il s’agit essentiellement de la connaissance des comportements psychologiques ainsi que de celle de l’art et la manière dont nous agissons sur les autres par notre comportement et ce que nous pouvons alors déclencher chez eux. La formation classique que nous choisissons en sortant de l’école avant d’entrer dans la vie active dispense aujourd’hui de plus en plus de connaissances découlant de la psychologie, des schémas comportementaux et de la communication. Or, celles-ci sont loin d’être suffisantes pour une communication réellement centrée sur le client.

 

Se former, oui mais…

Seul celui qui se forme régulièrement dans ces domaines finira par obtenir vraiment de bons résultats. Or, qui peut vous indiquer les connaissances vraiment nécessaires pour offrir un conseil fructueux à vos clients? Qui vous aide à choisir la formation la mieux adaptée à vos besoins? Se repérer dans la jungle des offres disponibles sur le marché relève du parcours du combattant.
Se contenter de choisir une formation au hasard, parce qu’il faut bien en suivre une, c’est non seulement imprudent, mais c’est aussi une perte de temps et d’argent. Sans compter que parfois certaines méthodes ou comportements sont contreproductifs.
Il est alors bon de savoir qu'il existe des offres comme celle de Cicero qui sont régulièrement testées sous toutes les coutures par différents experts et qui doivent répondre à des directives très strictes. Cela ne peut que vous être utile lors de la planification de votre prochaine formation.

 

Avoir du succès et le conserve

Quand est-ce qu’un client souscrit un contrat? Comment est-ce que je peux gagner sa confiance? Comment puis-je lui montrer l’utilité d’un tel contrat pour lui? Et de quoi le client a-t-il réellement besoin pour prendre une décision ferme et définitive? Autant de questions auxquelles une bonne formation doit absolument apporter des réponses.
En effet, l’expérience montre que l’art et la manière avec lesquels nous abordons un client, nous l’accompagnons ou nous essayons de le convaincre de la qualité de nos produits, sont souvent le fruit d’un grave malentendu ou d’une simple incompréhension de certains comportements psychologiques. Même lorsque nous agissons avec les meilleures intentions du monde. A l’inverse, il arrive souvent que nous n’ayons absolument aucune connaissance ni conscience de l’effet et des répercussions de notre comportement lors du conseil et de la vente.
Ces lacunes doivent être comblées le plus rapidement possible. Lors du choix de l’entreprise de formation, vérifiez systématiquement qu’elle vous transmettra bien les connaissances susmentionnées.

 

Le conseil n’aura plus de secret pour vous

Montrer au client tout ce que notre compagnie peut lui offrir et lui suggérer que nous sommes les meilleurs est certes un exercice des plus faciles, mais ce n’est en aucun cas productif. Suggestion et pression sont mal placées et avant tout déconseillées. Un conseil vraiment compétent ne se présente pas du tout comme cela. Selon la carrière que l'on a derrière soi, il est plus ou moins difficile pour un conseiller de se libérer des anciens modèles de pensée. Les conseillers qui sont depuis des années en contact avec les clients doivent parfois revoir leur comportement du tout au tout.

 

La communication prime sur l’argumentation

Il ne faut jamais assommer le client d’arguments tous plus convaincants les uns que les autres. Même si cette stratégie continue d’être privilégiée par nombre de commerciaux. Le meilleur argument est et reste celui que le client formule de lui-même et non celui que nous lui fournissons. Amener le client à nous communiquer ouvertement ses arguments en toute transparence, tel est le défi à relever.
Là encore, lors du choix de la formation appropriée, il est recommandé de mettre l’accent sur les offres qui proposent et abordent cette thématique.

 

Apprendre des meilleurs

Les personnes intelligentes le savent depuis longtemps. En matière de service à la clientèle, on n’a jamais fini d’apprendre.
Celui qui veut se faire plaisir et faire plaisir à ses clients opte pour la formation continue. Pas n’importe comment, mais de manière ciblée et à l’aide de critères mesurables et visibles qu’un prestataire sérieux devrait être capable de remplir de nos jours.
En effet, seul celui qui écoute ce que les meilleurs ont à lui apprendre a aussi une chance de devenir le meilleur!

 

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Auteur
Bernhard Grimm