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Carriera da consulente a broker

Essere una volta il proprio capo. Ognuno sogna di avviare prima o poi un'attività indipendente. Tuttavia, le responsabilità e l'insicurezza che tale passo comporta sono per la maggior parte troppo grandi perché il sogno diventi realtà. Uno che ha fatto un tale passo è Näder El Khabiri. Con la sua ditta Finance & Management Consulenza assicurativa cura con successo, dal 2017, un portafoglio di clienti privati e ditte. Aline Klötzli si è intrattenuta con il simpatico e giovane imprenditore sulla sua carriera, sull'utilità del sistema Cicero e sui parallelismi tra il gioco degli scacchi e la vita professionale.

Signor El Khabiri, la sua carriera è cominciata con una formazione come poligrafico, oggi svolge un'attività indipendente come broker assicurativo. Come ci è riuscito?

Una volta entrato nel mondo professionale mi resi conto che per me era importante svolgere un lavoro che comportava creatività. Mi accorsi subito che l'attività di poligrafico non faceva per me. Durante un lungo soggiorno all'estero decisi di cambiare, al mio ritorno, nel settore assicurativo assolvendo un percorso di riqualificazione professionale. Mi è subito piaciuto il dinamismo del nuovo ambiente di lavoro e la varietà dei compiti assegnati. Come collaboratore ho acquisito nel giro di 10 anni un ricco bagaglio di conoscenze nello svolgimento dell'attività di consulenza di clienti privati e ditte. Nel 2017 mi sono messo in proprio creando la ditta Finance & Management Consulenza assicurativa.

 

 

Per quali motivi ha voluto avviare un'attività indipendente?

Come impiegato ero messo a confronto con questioni e richieste assicurative sempre più complesse. Per ampliare il ventaglio delle offerte, e garantire così una consulenza ottimale in un'unica soluzione, spesso si rendevano necessarie delle fasi di lavoro supplementari.  Mi resi subito conto che potevo sbrigare il tutto da solo, come imprenditore indipendente, in maniera più veloce ed efficiente. Allo stesso tempo alcune persone nel giro delle mie conoscenze mi chiesero perché non mi mettevo in proprio come broker indipendente. Mi chiesi: Perché no, in fondo?

 

Com'è stata la reazione nel suo ambiente riguardo alla costituzione di un'impresa?

Ho avuto fortuna: Le reazioni sono state oltremodo positive sia nel mio ambiente professionale sia in quello privato.

 

La fase iniziale di una nuova attività è spesso difficoltosa. Com'è stata nel suo caso?

Posso confermarlo. L'attività indipendente comporta la rinuncia ad alcuni privilegi che per un impiegato sono evidenti. Ad esempio la previdenza professionale. Ma, poiché ciò rientra nel mio campo professionale, sapevo già cosa dovevo fare. Presto sono riuscito a creare una cerchia di clienti molto diversificata. Questa diversità e la fiducia dei miei mandanti rappresentano per me un grande capitale. L'acquisizione di nuovi clienti avviene soprattutto con le informazioni di bocca in bocca.

 

Come stima le previsioni della giovane ditta?

Attualmente concentro la mia attività nella consulenza di ditte riguardanti la cassa pensione. Qui c'è molto potenziale! Vi si offrono anche interessanti possibilità per mandati più ampi, comprendenti, per esempio, tematiche concernenti le opportunità di investimento, le tasse, la previdenza individuale e altri tipi di assicurazioni per imprese. In questo modo posso mettere a disposizione tutto il mio know how sfruttandolo pienamente. Allo stesso tempo procedo all'ampliamento dell'offerta e dei contratti con i partner. Il sistema è molto efficiente e flessibile. Se qualcuno ha bisogno di più appuntamenti e conoscenze specialistiche è all'indirizzo giusto, a prescindere dal fatto che si tratti di un cliente in portafoglio o di un nuovo cliente.

 

 

Secondo lei, quali sono le sfide che il settore assicurativo dovrà affrontare?

Il profilo professionale di un consulente assicurativo cambierà in modo considerevole. Questo si è già potuto notare da qualche tempo. Da un lato ci si aspetta sempre più flessibilità e conoscenze tecniche, dall'altro ci si dovrà confrontare con la solida concorrenza costituita dai canali di vendita interni, come il servizio clientela telefonico e le offerte online. In poche parole: Bene oggi non è più abbastanza buono. Chi non vuole perdere il treno dovrà continuamente aggiornarsi e curare la propria rete professionale.
Vi sono ancora due temi che movimenteranno il settore assicurativo: la protezione dalla criminalità informatica e la riduzione degli incentivi per la consulenza in materia di casse malati.

 

Lei è responsabile CI presso l'AFA per le assicurazioni di persone e le assicurazioni sociali. In che cosa consiste questa funzione?

Essenzialmente significa che, per conto dell'AFA, do lezioni agli apprendisti del 3° anno concernenti le tematiche della previdenza statale, professionale e individuale. Qui viene spiegato, appreso e applicato il principio dei 3 pilastri. In questo modo do un contributo al potenziamento delle nuove leve e quindi del settore. D'altro canto è una soddisfazione anche per me trasmettere ad altri le conoscenze acquisite in questi campi di per sé molto complessi.

 

 

...e allo stesso tempo raccogliere crediti Cicero.

(sorride) Proprio cosi! Nel sistema Cicero conta anche la trasmissione del know how. Grazie all'attività di docente non dovrò preoccuparmi se mi mancheranno punti sul mio conto delle conoscenze. Ma io mi sono anche dato continuamente da fare per acquisire nuove conoscenze tecniche e settoriali. Restare fermo non è per me.

 

Qual è per lei l'utilità del sistema Cicero nel quotidiano?

Tenere aggiornate le proprie competenze tecniche è fondamentale. In questo senso il sistema Cicero, quale piattaforma di formazione, e il label di qualità sono fattori importanti per tutto il settore. Secondo me, però, il sistema incide poco sia sullo stile di consulenza individuale sia sulla motivazione personale.

 

Quali cambiamenti o miglioramenti suggerirebbe lei come broker Cicero?

Me ne vengono subito due in mente: Maggior supporto nei rapporti di collaborazione tra i membri accreditati e migliore trasparenza nei rapporti con la collettività. Come simbolo di garanzia della qualità il label Cicero ha un significato per il cliente solo se questi lo conosce e sa di che si tratta.

 

Lei è appassionato di scacchi. Si può imparare qualcosa da questo gioco per la vita professionale?

È vero, gioco spesso a scacchi! Ma solo per divertimento non per partecipare a tornei. Per me lo stimolo non è in primo luogo quello di vincere ma di avere rispetto per l'avversario. Il gioco degli scacchi riunisce equilibrio, tattica, strategia, calma e concentrazione in maniera elegante se non addirittura geniale. Mossa dopo mossa s'impara sempre qualcosa sul proprio modo di procedere e su quello di chi ti sta di fronte. Ma, idealmente, non dovrebbe essere così nella vita?

 

Per terminare la prego di darci un'idea del suo ricchissimo bagaglio di esperienze: Che cosa consiglierebbe a chi volesse avviare un'attività indipendente?

La cosa più importante è sicuramente credere in se stesso. A parte questo, non si dovrebbe essere troppo fieri per non accettare consigli o supporto da altri. E ci si dovrebbe prefiggere un obiettivo: ciò vale sia nella vita professionale sia in quella privata. Questo aiuta ad affrontare i contraccolpi, e questi li subisce chiunque. Colui che è un pochino previdente, avendo elaborato anche un piano B, resta in lizza. Anche in questo caso le esperienze fatte nel gioco degli scacchi potrebbero rivelarsi utili (sorride). Quello che non consiglierei mai a nessuno è di copiare esattamente idee e concetti elaborati da altri. L'autenticità è e resterà un importante capitale della nostra professione.

 

Näder El Khabiri, fondatore e titolare di Finance & Management Consulenza assicurativa, Muri b. Bern

«Domani sarò cliente del mio cliente. Ognuno ha diritto a un servizio impeccabile.»

 

 

 

Autrice
Aline Klötzli

Formazione qualificazione degli intermediari & Young Insurance Professional AFA; «Anche se un traguardo sembra essere sempre lontano, non conviene abbandonare. Chi conserva un atteggiamento aperto e curioso si sviluppa continuamente e impara strada facendo molte cose nuove e interessanti.»