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Conquistare clienti significa conquistare persone

C’è qualcosa che unisce noi esseri umani, qui e ora, ovunque e in qualsiasi momento, e questo qualcosa è la comunicazione. Ogni riflessione che scambiamo, ogni intenzione che esprimiamo, ogni offerta che presentiamo: tutto viene sempre trasmesso in un determinato modo attraverso un determinato canale. Che sia nella vita personale o professionale: più riusciamo a comunicare cosa ci sta a cuore, più facile sarà anche coglierlo per il nostro interlocutore. In poche parole: una comunicazione incentrata sull’interlocutore o sul cliente costituisce la base di ogni rapporto.

Conoscenze e capacità

Cosa contraddistingue un consulente efficace? Cosa fa di un buon venditore uno straordinario venditore? Oltre alle conoscenze specialistiche in senso stretto, a fare la differenza sono soprattutto le conoscenze dei comportamenti psicologici e anche le conoscenze del modo in cui con il nostro comportamento lasciamo un’impressione sugli altri e cosa possiamo ottenere. È pur vero che la formazione classica che scegliamo di seguire dopo la scuola per inserirci nella vita professionale ci offre conoscenze di psicologia, modelli di comportamento e comunicazione. Ma queste conoscenze sono ampiamente insufficienti per una comunicazione davvero incentrata sul cliente.

 

Una formazione continua sì, però…

Solo chi segue regolarmente programmi di formazione e aggiornamento otterrà alla fine dei risultati realmente buoni. Ma chi può dirvi quali sono le conoscenze di cui avete davvero bisogno per poter fornire ai clienti una buona consulenza? Chi vi aiuta a scegliere la formazione più indicata per voi? Districarsi nella giungla delle offerte del libero mercato è un'impresa ardua. 
Optare per una formazione solo per avere qualcosa, non è solo una negligenza, ma divora anche tempo e soldi. Senza dimenticare che in determinate circostanze si imparano metodi e comportamenti persino controproducenti. 
In questi casi è utile sapere che ci sono iniziative come Cicero, che sono sottoposte regolarmente ad accurati controlli e che devono rispettare severe direttive. Questo dato potrà solo esservi utile nella pianificazione della vostra formazione
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Ottenere risultati brillanti oggi e domani

Quando un cliente stipula un contratto? Come posso guadagnarmi la sua fiducia? Come gli illustro i vantaggi personali che può ottenere? E di cosa hanno veramente bisogno i clienti per prendere una decisione sicura e definitiva? Una buona formazione continua deve obbligatoriamente dare risposta a interrogativi come questi.
La vita pratica ci dice infatti che il modo in cui ci rivolgiamo a un cliente, in cui lo seguiamo o cerchiamo di convincerlo dei nostri prodotti è spesso il frutto di un palese malinteso o semplicemente di un’incomprensione di fronte a certi comportamenti psicologici. Anche nelle situazioni in cui agiamo con le migliori intenzioni. D’altra parte accade spesso che, senza tanti giri di parole, non sappiamo quali siano gli effetti e gli impatti del nostro comportamento nelle consulenze e nelle vendite.
Dobbiamo colmare queste lacune il prima possibile. Nella scelta dell’erogatore di formazione occorre quindi stare sempre attenti alle indicazioni che trasmettono i contenuti sopra descritti
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La strada verso la competenza nelle consulenze

Illustrare al cliente tutto ciò che offre la nostra azienda e suggerirgli che siamo i migliori non è solo uno dei giochetti più facili, ma anche assolutamente sterile. La suggestione e le tecniche di vendita che mettono pressione sul cliente non sono solo obsolete, ma anche malviste. Essere dotati di una vera competenza in materia di consulenze è tutta un’altra cosa. A seconda di come si sia svolta sinora la propria carriera, qualcuno potrebbe trovare difficile riuscire a superare vecchi modelli di pensiero. I consulenti che da anni lavorano a contatto con il cliente devono cambiare, per certi versi in maniera radicale, il proprio comportamento.

 

Comunicare più che argomentare

L’obiettivo non è mai assillare il cliente con argomenti. Pur restando per molti collaboratori dell’area delle vendite la strategia dominante. Il miglior argomento è e sarà ancora quello indicato dal cliente di sua iniziativa, e non quello da noi esposto. Ma indurre il cliente a comunicarci apertamente e veramente anche i suoi argomenti è la meta a cui dobbiamo mirare. 
Anche in questo caso vige lo stesso principio: nella scelta della formazione continua ci si deve focalizzare sui programmi che affrontano e che offrono questa tematica.

 

Imparare dai migliori

Le menti brillanti lo sanno ormai da molto. Proprio nell’assistenza ai clienti non si finisce mai di imparare.
Chi vuole fare un favore a se stesso e ai suoi clienti segue una formazione continua. Ma non una qualsiasi, bensì una formazione mirata e scelta sulla base di criteri misurabili e rilevabili che un erogatore serio deve essere in grado di fornire.
Perché solo chi impara dai migliori avrà la possibilità di diventare il migliore!

 

www.grimmkomm.ch

www.premiumspeaker.ch

Autore
Bernhard Grimm

Trainer in possesso di certificato Cicero per comunicazione, vendita, retorica, linguaggio corporale, PremiumSpeaker e autore; «Una comunicazione incentrata sull’interlocutore e sul cliente costituisce la base di ogni rapporto.»