angle-left Ma cosa non stai dicendo?!
  • Carriera

Ma cosa non stai dicendo?!

Il tono fa la musica I dialoghi personali con i clienti sono un’esperienza bidirezionale. Le esperienze sono il risultato di azione e reazione, le cui ripetizioni e la cui intensità danno forma alle realtà che viviamo. Ci sono persone che, quando parlano, riescono a rendere noiose anche le cose più interessanti. Incatenare parole vuote senza ritmo e intonazione non è convincente e le svuota di significato. Già quando leggete a voce alta potete ascoltare la vostra personalissima voce interiore. L’intonazione e il ritmo che scegliete determinano il taglio che volete dare alla lettura del testo.

E pensare che

Quando traduciamo sentimenti in parole, ovvero quando pensiamo, il corpo si prepara a utilizzare respirazione, mascella, corde vocali e muscolatura del volto (labbra, bocca, lingua) per dare forma ai suoni. Capita allora che le labbra «borbottino» il messaggio sul display del vostro cellulare, oppure «mormorino» quando state riflettendo intensamente. E a volte il testo che stiamo leggendo ci toglie il respiro oppure ci fa deglutire.

 

50 volte più informazioni

Il linguaggio del corpo determina durata, scelta delle parole e argomentazione di tutti i consulenti nei loro colloqui personali con i clienti. Per ogni 1000 parole che pronunciano, il loro corpo invia circa 50 000 segnali misurabili e in gran parte visibili. Tantissime informazioni, quindi, che di norma percepiamo intuitivamente e precedono il nostro pensiero e comportamento cosciente. 
Per fortuna, perché chi potrebbe elaborare così tante informazioni alla volta? Ogni tanto, però, sarebbe molto bello che ci fosse più chiarezza nei colloqui importanti. Nel nostro articolo vi presentiamo tre segnali inviati dal nostro corpo, nascosti ma non troppo, per consentirvi di percepirli coscientemente nella vita quotidiana. Vi aiuteranno a riconoscere l’effetto dei vostri argomenti principali sull’interlocutore interpretandone il linguaggio del corpo per adeguare la strategia comunicativa alle circostanze.

 

Il sesto senso

Intuito è il nome che diamo a quel «sesto senso» che ha dato forma alla nostra esperienza e rappresenta la nostra base decisionale più importante. L’intuito è frutto di percezioni corporee che i 5 sensi fanno arrivare al cervello. Il risultato di questo procedimento è la «verità». Quando prendiamo decisioni, il cervello dedica 7 ottavi della sua capacità cognitiva a quello che vediamo, ovvero agli impulsi provenienti dagli occhi. Non c’è da sorprendersi, quindi, che in tutte le lingue sia normale dire:

«È vero, l’ho visto con i miei occhi!».

 

Autotest:
Dopo aver letto questo compito, rivolgete lo sguardo lontano dallo schermo per mezzo minuto ed esplorate il lato interno delle vostre guance con la lingua per controllare se ci sono lesioni. Nel frattempo, provate a ricordare dove e quando lo avete già fatto o in quale interlocutore vi è già capitato di notare questa gestualità.

*****************

Se vi siete impegnati sul serio, avrete notato che si muovevano anche le pupille. Allo stesso modo, durante i dialoghi comunichiamo all’esterno i nostri procedimenti mentali attraverso gli occhi, anche quando non vorremmo. Nella nostra cultura, il contatto visivo è considerato una porta d’accesso alla verità proprio a causa di questa incontrollabilità. Chi lo evita, oppure non rispetta i ritmi abituali, viene facilmente definito bugiardo, falso o, nel migliore dei casi, timido.


«Guardami negli occhi quando ti parlo». 

Ciò che da noi è un obbligo, in altri stati e in altre culture è indesiderato o addirittura vietato. Già in regioni non troppo lontane come la Turchia, i paesi baltici o il mondo slavo il contatto visivo diretto segue altri ritmi. Chi assiste clienti provenienti da aree simili è più efficace se conosce queste usanze. Un contatto visivo diretto eccessivo o troppo lungo mette a disagio e causa tensione fisica. Questo «errore di comportamento» è giudicato aggressivo o infantile, perché in queste società è buona norma evitarlo.

 

Con i sensi

Il linguaggio del corpo è il più legato ai sensi tra i metodi di comunicazione umani. Mediante forma e movimento, gli organi di senso esprimono ciò che li colpisce. Più rapidamente di quanto si pensi. Nei dialoghi, le parole danno luogo a esperienze percepibili in una catena di azione e reazione. Il nostro corpo elabora il lato materiale delle comunicazioni verbali. Sono percepibili all’udito, al tatto, alla vista, all’olfatto e al gusto.

 

Canale 1 - 5

In questo modo, le nostre parole raggiungono tutti i canali percettivi dei clienti. L’effetto dei nostri argomenti ci viene rivelato dalla gestualità e dalla mimica, ben prima che lo facciano parole e risposte frutto di riflessione. Il linguaggio del corpo determina inizio, andamento e buon esito di qualsiasi trattativa. Il momento più adatto per gli argomenti migliori viene stabilito senza bisogno di parole e i segnali di chiusura vengono percepiti tramite il linguaggio del corpo. Al più tardi con uno sguardo al cellulare o all’orologio.

 

Chi tace, parla in silenzio

I partner negoziali taciturni comunicano le loro esigenze e le loro decisioni senza bisogno di parole, lasciando al proponente l’interpretazione della loro gestualità. Per esperienza, con loro una faccia «corrucciata» quando viene comunicato il prezzo è più promettente di una richiesta verbale di sconto.

 

Le sensazioni corrono più veloci dei pensieri

Ma i segnali principali inviati dal corpo di questi clienti sono spontanei, involontari e autentici. Chi sa percepire questi messaggi e interpretarli correttamente è in grado di adeguare il proprio atteggiamento e la propria argomentazione alle «vere» circostanze. Se il prezzo va bene o no viene comunicato ben prima di mettere su la faccia «corrucciata». In un lampo, senza pensarci e con autenticità.

Per integrare nei colloqui le «micro facial expressions» e altri segnali inviati dal corpo serve un allenamento regolare. Gli appuntamenti con i clienti sono un’opportunità perfetta. Dalla stretta di mano prima della trattativa alla stretta di mano dopo la stipulazione del contratto, lo sguardo può andare oltre le apparenze.

 

Questione di gusti

Per sentire i gusti utilizziamo la muscolatura della mascella e della lingua, che fa arrivare il nutrimento offerto (materiale e spirituale) alle papille sotto la lingua. La lingua è il muscolo più mobile e preciso del nostro corpo. In bocca, gli oggetti ci appaiono come sotto una lente d’ingrandimento. Una minuscola briciola di pane tra i denti, quasi impercettibile con le dita, diventa enorme e fastidiosa se toccata con la lingua. E proprio la stessa gestualità può essere innescata da un argomento che non ci piace in un dialogo. Il messaggio implicito è: «devo prima controllare qualcosa».

 

Italiano, poetico e prosaico

In tutte le lingue ci sono espressioni che descrivono in modo estremamente preciso come e con quali sensi produciamo ed elaboriamo le nostre esperienze utilizzando il linguaggio del corpo. Ora vogliamo attirare la vostra attenzione sul senso del gusto. Il suo organo di senso è formato dalla lingua contenuta dentro la bocca e dalle papille gustative sotto la lingua. Per l’elaborazione orale delle parole, tutte le lingue hanno riferimenti incredibilmente precisi al linguaggio del corpo. In italiano, ad esempio, si dice:

  • mordersi la lingua
  • divorare l’interlocutore
  • mandare giù un argomento 
  • è difficile da digerire
  • lasciare l’amaro in bocca
  • sputare parole    

Esistono innumerevoli formulazioni su praticamente tutte le espressioni corporee. Quanta verità si nasconda dietro questi «modi di dire» lo dimostrano in questo video le reazioni delle persone in situazioni esperienziali più o meno piacevoli. 

 

Buona visione!

 

 

 

Ohne Worte ("Senza Parole")

Bäumlihofstrasse 137 
4058 Basel 
T: ++41 (0)61 601 34 88 

www.ohneworte.ch
 

Autore
Urs Zeiser

Urs Zeiser, direttore della società «ohne Worte» («senza parole»); « Condividere le esperienze accresce le conoscenze e il piacere di trasmetterle. »